王毅民 敢于吃螃蟹的人

      在商战中，一个决策的正确与否很可能关系到企业的前途和命运。如果管理者单纯地去模仿他人的成果，就会步步落后，失去先机，总会处于被动挨打的地位。要创新，就要敢于做其他人不敢想的事情，做其他人不敢做的事情。

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      记得曾经在阅读《影响人一生的66个管理寓言》当中，有一则小寓言故事让我记忆犹新，故事讲述的是一只小老鼠通过运用自己过人的观察力，超人的智慧和惊人的胆量征服了大花猫，同时也征服了所有的老鼠，它演绎了一出老鼠们想都不敢想的事情。这则小寓言故事所折射出的一个启示那就是：要做敢于吃螃蟹的人。当然，做敢于吃螃蟹的人是要具备勇气和实力的，且在实际过程中会遇到意想不到的阻挠和困惑。金门高粱酒的总经理王毅民就是在重重困难之下，仍迎难而上的现代酒水企业管理者之一。  

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      在王毅民的带领下，多年来，金门高粱酒在台湾倍受消费者的青睐，占台湾每年酒类销售额的80%以上。去年，更是以112亿新台币的销售额，再次稳守着自身品牌的市场龙头地位。但不容忽视的是，由于金门高粱酒的主战场仍囿于台湾市场，以至于出现了“岛内热销，岛外冷清”的不正常现象。能否越过这个坎，对金门高粱酒的可持续发展至关重要。此前，他们积极着手申请“金门高粱酒”的商标注册及“纯粮固态发酵白酒”认证，为竟逐大陆市场增添多几分信心和保障，可见，金门高粱酒入主大陆是有备而来的。经过近几年来的发展，金门高粱酒也在这对羽翼下不断谋求自身的快速发展，且在业界取得了良好的口碑，品牌销量也在逐日提升，截止目前每一年的发展速度都十分惊人。据悉，2008年，金门高粱酒还将会把他们在台湾颇受年轻人欢迎的喝酒方式引进大陆，以此进一步攻占大陆市场。 

      用策取势 依实情谋略  

      一道浅浅的海湾，阻隔了多年来两岸人民的交流，但并没有打消金门高粱酒深投大陆的决心和信心。事实上，金门高粱酒对开拓大陆市场已计划良久，在自身看来做足工作的情况下，王毅民携同他的团队在厦门设立了金门酒厂（厦门）贸易公司，全面负责产品的推广。至此，金门高粱酒于2004年正式在大陆市场扬帆起航。 

      决定入主大陆，相信绝非是王毅民及他的团队一时之想，而是归根于他们长期的实践调研和大陆酒水市场良好的发展状态及所储备的发展空间。众所周知，大陆酒水市场是传统白酒的主销地，金门高粱酒作为一款“纯粮固态发酵白酒”，理应不能忽略大陆市场的重要性。尽管该酒在台湾市场已做得相当成功，但王毅民并不满足，他认为，“金门高粱酒的未来市场会在大陆，我们在大陆的市场运作不会急于求成。”可见，王毅民是一个深谋远虑的掌门人，他求得的并不是短线成功的满足，而是在此基础上的长远发展。  字串9

      然而，抢滩大陆也注定金门高粱酒要依据大陆市场的实情制订发展策略，毕竟台湾和大陆的酒水市场很多方面都不同，如台湾白酒均以“裸瓶”销售，而大陆市场却十分注重产品的外包装，所以金门高粱酒要想抢占大陆白酒终端市场的份额，也必然要入乡随俗，给产品披上华丽的外衣，总之，一切以大陆的行为方式实施行销策略。像2007年6月6日，“金门酒厂在厦门举行了主题为‘台湾心·中国情·两岸一家亲：送亲朋·迎好友·金门高粱酒’的新品发布会”就是很好的一次行销策划，发布会上，金门高粱酒不仅推出了专门针对大陆市场开发的专供酒红金龙、黄金龙、蓝金龙和台商专供酒4款新品，还针对这4款新品的包装、容量和产品定位进行了深入的改良。既拉近了与消费者之间的距离，又间接提升了品牌在消费者心目当中的良好形象。 

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      细分市场 消费者至上  

      仁者见仁，智者见智。每一个企业、品牌虽然在实施终端策略时，往往会考虑到市场的细分化，但其中各自的绝招却大不相同，他们都会有针对性的依据企业、品牌自身的实际情况来制订可行性较强的市场终端策略。在本刊记者看来，金门高粱酒所采取的细分市场策略，主要体现在以下两点：  字串5

      一、针对特定目标人群开发、研制新品。  
      如今，越来越多的酒水企业都崇尚消费者至上的原则,在深入了解消费者需要的基础上，细分市场，力争满足不同消费群体的不同需求。因而，针对特定人群开发、研制新品的酒水企业比比皆是。金门高粱酒也计划于2008年推出一款专门针对大陆年轻人士饮用的酒水，中文名为“八达楼子”，英文名为“Buddy House”。虽然至今还尚未见识到这款新品，但单就这时髦的酒名就让人期待不已，事实上，这是大陆许多酒厂都不曾做到的。但是，我们也不得不承认，传统白酒冲击年轻时尚消费一族实属不易，在如今年轻人士越来越衷情于洋酒的大环境下，白酒要想占领年轻人士消费的心智煞是要费一番苦心方能见成效，如入时包装、营销模式等等。 
      此外，针对大陆消费者买酒看重包装考究的消费喜好，金门高粱酒专门推出了带有包装盒和礼品袋的金门高粱酒；为了适应大陆消费者买酒不是选择500ml瓶装就是选择250ml瓶装的购买特性，金门高粱酒一改大容量瓶装习惯，专门推出了适合大陆消费趋向的新款金门高粱酒。  字串2

      二、学习洋酒，脱下长衫夜场竞风流。 
      据悉，金门高粱酒的香型属清香型白酒，但它与大陆清香型白酒的饮用方式却极为不同，可以加冰、加饮料随心调兑，这种喝法还有一个很时尚的名词，即“潜水艇式的喝法——深水炸弹”。时下，DIY已成为生活时尚原素融入人们的日常生活之中，金门高粱酒就很好的借助了这一点，将传统白酒的饮酒方式与DIY有机结合，形成自身独特的饮用风格。不仅帮助其吸引了目标消费人群，更能促使其产品在夜场大卖，与国外洋酒抢夺夜场的份额。正因为此，金门高粱酒在台湾的夜场也颇受欢迎。试想，如果在闲暇之余，能够品尝自己随心所欲调制的酒，喝酒的心情定会十分舒畅，金门高粱酒也正是迎合了年轻时尚一族的消费方式，让喝白酒也变得时尚起来，使传统白酒在夜场活得也一样精彩。  字串6

      记者手记   字串1