对话江苏洋河酒厂总经理张雨柏

      近日，江苏洋河酒厂捷报频传，好戏连连，2007年销售收入同比增长10亿元，实现税收6．18亿元，在去年的高起点上分别增长70%和82%，增幅领先同行。企业荣获中国酒业最受关注的“年度企业”殊荣，总经理张雨柏再次入选食品行业“年度梦幻组合总经理”，该厂2007年的辉煌不仅令同行关注，也令社会各界为之瞩目，被业界称为“洋河现象

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江苏洋河酒厂总经理 张雨柏

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      记者：近年来洋河酒厂实现了大跨越式的发展，2007年的发展是又好又快，发展速度受到业界主流媒体和同行的极大关注。请问洋河发展的奥秘是什么？  
      张雨柏：其实也没有什么奥秘，要谈发展的奥秘，那就是我们一直将省领导2005年视察“洋河”的瞩望当作发展的方向和动力。2005年11月16日，省领导一行到“洋河”视察，在听了我的工作汇报后，省领导还特别指出“洋河”要集中一切力量，全力打造品牌，做大做强，重树“洋河”雄风，再创“洋河”辉煌。两年来，我们不断创新，不断超越，实施品牌战略，开创中国绵柔型白酒领袖品牌，放眼全国市场，群策群力谋发展，圆满地向省领导交了一份满意地答卷：2006年销售超14亿元，2007年销售突破24亿元，在2006年高增幅的基础上又同比增长了70%，实现税收6．18亿元，同比增长82%。实现了经济增长与产品结构调优、与转变发展方式、与可持续发展、与和谐共赢的同步。  
      记者：任何一个企业的发展都离不开管理、营销等，有人说管理是个动态工程，管理无止境。营销是个新鲜工程，营销模式落后就要淘汰，要不断创新。请问“洋河”的管理和营销内涵是什么？   字串5
      张雨柏：其实我个人认为，不论企业的历史多久，管理之道就是孔子说的“君子之道”， 管理者就是要做到内心的仁、智、勇，仁者不忧、智者不惑、勇者不惧。孔子的“君子”就是做一个最好的你自己。按照你自己的坐标系，从眼前做起，让自己成为心目中完善的自我。这让我想起一个小故事，说在一条小街上开了三家裁缝店，每一家都在想，我一定要招到最多的客人，所以就力图把自己说得非常非常大，第一家店说我是本省最好的裁缝，把这个大牌子挂出去了；第二家一看，觉得我要比他更高一点，所以做了一个更大的牌子，说我是全国最好的裁缝；第三家想了想说，难道我还能做全世界最好的裁缝吗，想了半天，最后他做了一块很小的牌子摆在那儿，结果那条街上的所有客人都来了第三家，前两家变得冷冷清清。这第三家牌子写得是什么呢？他写得是我是这条街上最好的裁缝，也就是说，他把这个视线放回到眼前，从当下做起。管理的本质就是从当下做起，管理者首先要是个仁者，要仁厚，要宽容，要有付出的奉献精神，要有强烈的社会责任感，社会和员工及消费者才能更多地回报你的管理。  
      其次，管理者应是个智者，现在的市场经济，最高管理者就是要做最大的事，就是要规避市场风险，抢抓市场机遇，谋取商业最大利润，要做到这一点，就要懂得市场规律，认清行业本质，洞察发展趋势，一句话，就是一定要做个有智慧的人。   字串8
      管理者还必须是个勇者，勇者不惧，要做一个“胆商”，实践证明，“情商”的作用大于“智商”，“胆商”的作用高于“情商”，这三个“商”是一个成功者的三要素，而“胆商”是起决定因素，市场变幻莫测，管理者要不惧风险，不畏困难，不回避现实，高瞻远瞩立潮头，勇往直前谋发展，品牌争做第一，不做老二。营销上有个营销领先法则，市场占有率第一的品牌，一定是收益最大的品牌，老大吃肉，老二喝汤，老三啃骨头，老四老五喝西北风。公司把洋河蓝色经典定位成市场第一的品牌，2007年省内有多个市场已把这种定位变成现实，省外也有几个样板市场完成了这个定位，在2008年这样的市场定位将会完成更多。定位就是方向，就是战略，方向对了就不要怕路远。坚持走下去，最终一定会胜出。这就是勇者不惧。这就是我所说的管理之道也是君子之道。  
      营销是什么？大家都知道一二，没有现成的绝对的标准。洋河蓝色经典上市之初，营销方式就是创新的“1+1”营销模式，独领行业先河 ，“1+1”营销模式为企业开拓市场赢得了先机，随着营销理念的日益成熟和普及，同行都纷纷效仿，就在大家都效仿洋河“1+1”营销模式做市场的时候，“洋河”又创新出“4×3”后终端营销模式，打造两个“后备箱”工程，新颖的营销模式不仅为公司的市场全国化赢得了先机，而且倍受同行关注。   字串7
      不管营销模式如何创新，万变不离其宗，支撑营销模式的就是三股力量：  
      第一就是产品力，产品的对象是消费者，产品力就是深度满足消费者需求，洋河蓝色经典的绵柔品质就是洋河蓝色经典产品力的具体表现，文字描述就是“高而不烈；低而不寡；绵长尾净；丰满协调。”用消费者的评价是：“饮前香气幽雅怡人，入口绵柔顺喉，饮中畅快淋漓，饮后轻松舒适。”绵柔型白酒是在味上做文章，它具有以下特点：强调味觉，采用多粮型酿造工艺酿造，通过工艺创新，确保饮用洋河蓝色经典的舒适、健康、安全，是一种可以让消费者大胆畅饮的白酒。  
      第二就是品牌力，好的品牌必定有广泛的知名度，较高的美誉度，消费者的忠诚度。在产品同质化的今天，品牌力的好坏对销售总量的大小起决定作用。公司近几年实施的“洋河蓝色经典、洋河大曲、敦煌古酿”三大品牌战略，有力地壮大了公司三大品牌力，仅洋河蓝色经典的品牌力就感动了无数消费者，洋河人的诚信，洋河人的热情，洋河人的奉献，通过每一滴洋河蓝色经典酒交流在每一个消费者心中，洋河蓝色经典的广告语：世界上最宽广的是海，比海更高远的是天空，比天空更博大的是男人的情怀，这是洋河蓝色经典品牌力的一个内涵，还有洋河蓝色经典的时尚独特的包装也为打造品牌力起到了很大作用，2007年12月6日,在北京人民大会堂召开的2007年中国“包装之星”设计作品评比活动颁奖大会上，洋河蓝色经典以其精美高雅、新颖别致的包装设计，一举荣获“世界之星”“包装之星”两项大奖。“世界之星”颁奖大会将于2008年在非洲加纳举行。          字串6

      第三就是销售力，这个力是营销的核心，有人讲，营销就是两件事，第一件是把产品做到消费者心里，让消费者乐意去买。什么原因让消费者乐意去买，一是产品，二是品牌，产品是跟消费者交换的，品牌是跟消费者勾通的，产品力和品牌力的合成就是消费者的购买力。第二件是把产品送到消费者面前能买得到，给消费者提供一切便利服务，销售量的大小就取决于这两件事，两件事做成功了，营销也就成功了，2007年3月，在全国春季糖酒会上，“洋河”一举荣获了有食品界奥斯卡之誉的营销大奖“金爵奖”的三项大奖：洋河酒业有限公司（即洋河销售公司）获“杰出营销团队奖”。    
      记者：2007年可以说是“洋河”历史上的大发展的里程碑，有很多的荣誉和事迹，请问您最难忘的是什么？  
      张雨柏：我第一个不能忘却的记忆就是“反差”。面对“洋河”现在发展现象的外热内冷的反差，所谓“外热”，就是外部的人面对“洋河”发展现象发出惊喜的感叹。“洋河”实现了持续多年的超常规发展，有人说，用超常规还不能够代表“洋河”的发展，不能够描绘“洋河”的现象，更确切的语言是神奇，甚至有人讲是“恐怖”，外界人对“洋河”的发展作出了很高地评价。   字串3
      我第二个不能忘却的记忆就是停止，“洋河”发展很快，但是需要重新提一下停止。2007年企业在停止方面做了一些文章。我们都知道，宝马车跑得很快。很多人都知道，跑得快是因为动力原因，实际上还有一个很重要原因，就是制动原因，只有能够在高速行驶中有很好的制动，才能保证高速行驶的质量。所以，对一个企业来讲，需要这样，对一个高层管理者来说，更需要这样，我们要学会停止。为什么要停止？停止是为了加速，“洋河”需要更高更快的发展。怎么停止？就是停止高层管理者手中的繁杂事务，通过分权放权的方式，来调动团队的积极性，2007年我们做了很多的尝试。停止以后干什么？“洋河”管理者就是要学习与思考。  
      第三个不能忘却的记忆是与2007年的“7”有关的一些数字，“7”与吉祥的“吉”是谐音，“7”对于2007年的洋河来说就是一个吉祥的数字：2007年洋河销售增幅超过70%，上缴税收6．18亿元，增幅超70%，出现了两个70%；  
      洋河人心中所想的不仅是吉祥的“7”，想得更多的是发展的“8”，2008年，洋河人已造起了大发展的势能。所谓“善弈者谋势，不善弈者谋子。”近几年，洋河人所储蓄的是发展的势，有理由相信，2008年是洋河发展之年，我希望2008年的“8”也能给“洋河”带来大发展。2008年应该是中国年，洋河人要顺大势做大事，和国家一起又好又快地发展。  

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